卡车经销商:今年传统销售旺季忙促销

日前,中国重汽销售部为实现首季开门红,向各分公司及网点单位下发“2012年一季度产品促销政策的通知”,出台了首季促销工作的新举措。无独有偶,为迎接开春的销售高潮,今年红岩不仅加大了促销力度,并一改以往只在淡季“发力”的做法,在销售旺季也推出各种新的营销招数。经历了去年市场的下滑,卡车企业对今年的销售工作格外重视,纷纷“先下手为强”。这样做是出于怎样的考虑?记者邀请了3位卡车经销商,请他们谈谈对于一季度就着手促销的看法。

邵 鹏:青岛理想汽车销售有限公司总经理,上汽依维柯红岩经销商

张卫华:河北同力汽车贸易有限公司总经理,上汽依维柯红岩经销商

李 伟:(化名),新疆某重汽、陕汽经销商

主持人:如上所述,重汽、红岩均在一季度加大营销力度。首先请几位介绍一下,厂家给出的促销政策包括哪些内容?促销时间和促销车型又是如何设定的?

邵 鹏:厂家给了一部分促销政策,力度与去年三季度差不多,主要是增加了给经销商的返利。此外,经销商自己也采取不同的促销措施,包括送服务、送油料等。返利车型主要是杰狮。

这些促销措施主要是针对一季度的,之后会不会延期还要看厂家之后下的通知。据我所知,其他品牌也有促销。

张卫华:到现在为止,我们还没有接到厂家下发的关于促销方面的通知,也没有听到这方面的消息。

李 伟:前几天我看到了重汽给经销商下发的促销政策,总体来说所有车型的价格都在合同价的基础上下调了一定比例,幅度大概在5000元左右。虽然这个调价幅度是厂家给经销商的,但是通常来说,经销商会将这个降幅全部让给用户,而不会留给二级经销商,也就是说终端购买价基本上下调了5000元。以前重汽没有这么大的促销力度,促销方式也不明显,而这次是厂家主动给的政策。除此之外,品牌专营店和4S店还会得到厂家的额外奖励。为了鼓励经销商销售牵引车,对在本地销售牵引车的一级经销商,厂家还会再奖励。当然,这是针对归属地销售的奖励,如果经销商在授权范围之外的地方卖车是拿不到这项奖励的。

至于促销时间段,目前厂家还没有明确首季度促销政策是否会延续到下个季度甚至更长时间。不过在我看来,重汽的营销作风通常是先松后紧,而今年一开年的政策就这么紧,估计这种调子会持续全年。

据我所知,陕汽的价格也有下调,促销力度比重汽还要大。

主持人:按理来说,市场淡季时才会采取各种促销政策,为什么在开春这样传统的旺季就开始做促销呢?

邵 鹏:去年这个时候也有促销。今年的市场让人看不明白,所以在一季度的传统旺季要抓住机会,否则还不知道下一拨旺季什么时候来。

李 伟:现在的促销其实根本谈不上促销,其实质上属于处理库存,另外就是为了及时回款。

之所以在首季就开始促销,是因为从去年到现在都呈现出这样的情况:淡季时市场特别淡,而旺季时又很旺,如果不抓住旺季推出一系列举措,到了淡季再促销就来不及了。

说到促销手段,归根结底就是降价。现在的经销商都是底价卖车,也就是说把自己所能让的利润都让给用户,而以前经销商不会这样大方,都会给自己留一部分利润。之所以底价卖车,是因为经销商发现用户对价格越来越敏感,只要某家经销商的价格比其他经销商稍微高一点(如1000元),用户就不买账甚至会退车。

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